日前，由中国食品土畜进出口商会、品牌农业与市场、道同共创（北京）科技有限公司主办，华糖云商营销传播股份有限公司承办，中国农垦经济发展中心特别支持，福来战略品牌营销咨询机构、农本咨询支持的 2019（第四届）中国农业家年会在郑州隆重召开。
会上，品牌农业与市场总编辑梁剑发表了《品牌农业 渠道为王》的主题演讲。他认为，对于农业企业和品牌而言，选对渠道，产品才能卖得更好，卖出高价。小农对他的演讲内容进行了整理，一起来看看吧！
我国地大物博，不缺优质、特色的农产品，缺的是把产品快捷顺畅地送到千千万万消费者面前的能力，由于渠道上的欠缺，好的产品往往是“养在深闺人不识”。
很多水果、粮油产品在产出的时候价格很便宜，翻了很多倍卖出去，企业却说利润很低、没有挣到钱，为什么会出现这个状况？实际上，这和我国大农业行业的流通状况有很大的关系， 我国农产品深加工程度较低，销售渠道多元杂乱，层级很多，成本和损耗都比较高，企业很难得到实惠。
今天，我和大家简要的交流一下农产品消费的主要渠道，分析这些重要渠道的状况和变化，以及我们要如何把握其中的机会。
1、农产品批发市场：基础渠道
农产品批发市场仍然是目前农产品流通的主通路，主要以大宗农产品为主，如蔬菜 、水果、粮油等，交易具有显著的季节性。目前，国内有不少大型农产品交易市场，比如北京新发地、武汉白沙洲、山东寿光蔬菜批发市场等。
最近几年，农批市场变化显著，让企业在批发渠道经营品牌产品成为可能。以新发地为例，与 2017 年相比，2018 年各类农产品总交易量增长 4%，总交易额却增长了 32%，为什么会出现这样的情况？
一是产品结构调整，在保持普通农产品稳中有升的基础上，优质高端产品的交易增长；二是批发市场分化，专业批发市场增多，批发市场内部出现了精品区、品牌区等；三是批发商户分化，批发市场的商户开始主动开发下游客户，开展电商、社区直配等业务；四是批发市场成为了渠道接口，不少大型批发市场自主开通电子商务，开展 B2B、B2C、O2O 等定点开发、配送业务。
2、商超：品牌展示大舞台
商超是农产品重要的销售渠道。近年来，农业企业和农产品区域公用品牌也在加速占领商超渠道。
超市具有规模化、集约化、连锁化的特点，售卖的主要是品牌产品，有助于农产品品牌形象的提升。相应的，超市对供应商的要求也比较高，农业企业需要生产出更优质的品牌农产品，才能在这一渠道拥有更大的竞争力。
在未来，商超一方面是卖产品的价值，另一方面是有窗口的价值。我们也可以看到，商超渠道正在发生的一些变化：结构调整，一些优质水果、网红水果成为商超里的畅销产品；创新小业态不断涌现，如永辉超市“Mini 店”等；生鲜超市、精品超市蓬勃发展，为商超渠道注入了新活力。
总体而言，商超渠道的流量非常大，政策尺度相对宽松，消费人群黏性非常强，所以我们要把握它的变化，从中寻找机会。
3、社区便利店：抢抓生鲜风口
社区便利店的消费人群中，25~45 岁的占 7%，这些人品牌意识较强，追求方便、省事的消费，付费的能力也比较强。
近几年来，社区便利店的发展呈现出一种高速发展的态势，保持着两位数的增长，进入了一个“风口”期。从阵营来看，外资便利店、本土便利店和新型便利店三大阵营角逐。这其中，新型便利店在快消品的基础上，开始为社区居民提供包括生鲜、餐饮、居家等一系列的生活综合服务，便利店 生鲜、便利店 餐饮的模式备受关注，生鲜、餐饮正在成为其重要的利润来源。
4、餐饮：从产品到解决方案
2010 年，我国餐饮业收入为 1.7 万亿，到 2018 年这个数字变成了 4.27 万亿，预测 2019~2020 年将突破 5 万亿大关。
餐饮业的极速扩张也给农产品带来了新的机遇。对于餐饮店而言，房租越来越高、人力成本越来越高，它需要一些标准化的产品来降低成本。因此，农业企业要做的，就是把农产品打造成餐饮链条上、细分品类的解决方案，比如把竹笋加工成火锅食材等。
此外，我们还可以围绕消费场景找机会，坚果可以成为休闲餐饮（下午茶）的标配，小龙虾是夜宵经济中的网红等。举个简单的例子，千味央厨 2006 年推出了工业化油条，解决了油条的安全问题和制作效率问题。2012 年起，千味央厨开始专注油条产品在不同场景下的应用研究，新增了茴香小油条、火锅油条、油条片、大油条等新品类。到现在，千味央厨已经成为速冻油条领域的知名品牌，每年约有 4.6 亿人次享用安心油条。
5、专卖店：成功与困惑
专卖店是指专营某个企业或某类特色产品的终端，形式上既有独立的店面，也有超市卖场中的店中店，具有形象展示、产品销售、核心顾客开发维护等综合功能。
这几年来，专卖店的发展非常快，有喜有忧。一方面，专卖店人口流动性大，拥有一批固定的团购客户，或是依托当地旅游产业，能够吸引专程购买“特产”的顾客。另一方面，专卖店但是也受到网购增加、礼品销售减少、房租及人员成本上涨等挑战。
百果园是专卖店渠道的一个优秀代表。从 2001 年成立以来，百果园已经在全国 70 多个城市开了近 4000 家门店，销售规模突破百亿，“好吃水果”的定位、完善的仓储物流建设，以及全球 200 多个基地为百果园保证了终端品质稳定的商品，也得到了消费者的认可。
6、电商：开启流量之战
除了销售产品，电商渠道也是我们推广品牌的一个重要通路。目前，农产品电商主要有三类。
一是主流传统电商，淘宝、天猫、京东等。它们流量巨大，但是运营成本逐渐高涨，通过这类电商平台进行销售，需要有专业的运营团队，以及充足的资金预算。二是社交电商，拼多多、云集、甩甩宝宝、环球捕手等。它们通过社交 电商取得快速发展。三是 B2B 电商，为中小经销商或零售商提供服务的电商平台，代表企业有美菜网、惠农网等。
电商渠道近几年增长强劲，预测仍将持续三到四年。随着渠道竞争加剧，流量成本也在增加。因此，农业企业要有自创流量和把流量导入到平台的能力，通过在抖音、快手进行内容创作，实现公共流量的结合。
7、定制：创造并满足需求
定制，是指根据消费者或其他用户的个性需求，进行农产品的生产加工，并直接为用户提供服务的一种渠道模式。
比如吉林大米区域公用品牌，采取的就是定制的营销模式——吉田认购。它不是直接销售大米，而是让用户去当农场主，认购稻田。这种模式取得了不错的成绩，2019 年，吉田认购规模预计能达到 10 万亩左右。
8、关注新型业态
除了这些传统的渠道外，一些新型的模式也值得关注。
微商
微商是基于移动互联网的空间，借助于社交软件为工具，以人为中心、社交为纽带的新商业模式。微商的优势主要在于节约企业店面成本、不受地域限制、微信操作，实时跟踪性强；劣势在于产品及服务的非标化。
抖商
2019 年 1 月，抖音宣布国内日活突破 2.5 亿，而其在电商变现模式上的加速，更催生了抖商的涌现。抖商在抖音上开店，以店铺模式让商家的基本信息，包括地址、商品、环境、优惠券、联系方式等呈现给用户，通过短视频营销和平台引流、内容加热，助力商家线上“种草”和线下转化。
社区拼团
社区拼团是一种互联网模式下的分销模式。目前，市场上主流的社区拼团都是基于社区节点的线上建立社群、线下完成交付的新零售模式。在这个生态系统中，平台方负责提供生鲜供应链、物流仓储和售后服务，团长负责搭建小区业主微信群以及社群的日常运营和信息、链接的投放，社区成员通过低价拼团下单购买。
9、深加工：踏上快消品之路
深加工一方面能提高农产品的价值，另一方面还可以解决积压问题。比如溜溜梅，把梅子变成了休闲食品，既避免了价格波动的问题，还提高了销量。
通过深加工让农产品实现快消化改造，主要是要找到大食品行业的结构性增长空间，从售卖产品到满足消费需求转变。
10、未来渠道：跨界与融合
农产品的销售并不是单一的通路，而是要做组合的概念，餐饮与零售融合、线上与线下融合、跨品类间的融合、到店与到家的融合等。
农产品的渠道多种多样，对于农业企业而言，需要进行思维模式改变，根据自身产品特征挖掘优势资源，然后选择定位高匹配性目标消费群体，再选择高匹配性的渠道模式。
